Das Entscheidende im Verkauf ist nicht nur, was Sie sagen oder was Sie anbieten – sondern wie Sie beim Kunden ein Gefühl der Verbundenheit und des Gebens auslösen. Genau hier setzt eines der mächtigsten Prinzipip der Verkaufspychologie an: die Gegenseitigkeit.
Was ist Gegenseitigkeit im Verkauf?
Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie gehen in ein Geschäft, bekommen eine kleine Gratisprobe – und fühlen sich plötzlich verpflichtet, etwas zu kaufen. Warum? Weil wir Menschen tief im Inneren das Bedürfnis verspüren, etwas zurückzugeben, wenn wir etwas bekommen. Das ist kein Zufall, das ist Verkaufskybernetik in Aktion!
Geben erzeugt Sog – nicht Druck. Das ist der feine Unterschied zwischen einem Verkäufer und einem Abzocker.
Wie nutzen Sie dieses Prinzip im Online- oder Distanzverkauf?
Natürlich können Sie nicht jedem Kunden persönlich eine Probe überreichen. Aber: Sie können beim Kauf etwas „on top“ dazugeben.
Praxisbeispiele aus verschiedenen Branchen:
- Kosmetikbranche: Gratispröbchen sind Standard und fördern Wiederkäufe.
- Softwareanbieter: Zugang zu einem Bonus-Tool oder einem kleinen Videotraining.
- Coaching-Bereich: Exklusive Downloads oder Arbeitsblätter, die den Nutzen erhöhen.
Der Trick ist: Nicht vorher ankündigen! Überraschen Sie Ihre Kunden positiv – das erhöht den emotionalen Wert der Leistung und damit die Bereitschaft zum Wiederkauf.
Gegenseitigkeit durch Content und Service
Ebenso effektiv: Hochwertige Inhalte als Blog, Ratgeber oder regelmässige News zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.
Wer nützlichen Content liefert, gibt Kunden bereits im Vorfeld Mehrwert – und erhöht die Chance, dass sie kaufen.
Kleine Verpflichtung, grosse Wirkung
Wenn Sie als Verkäufer es schaffen, dass ein Interessent eine kleine Verpflichtung eingeht – zum Beispiel den E-Mail-Newsletter abonniert –, steigt die Wahrscheinlichkeit eines späteren Kaufs deutlich. So entwickeln sich aus einmaligen Käufern treue Stammkunden.
„Mit Dienen, Grosszügigkeit und Einsatz finden Sie viele Kunden, die kaufen – und Sie werden mehr als grosszügig entschädigt.“
– Umberto Saxer
Möchten Sie lernen, wie Sie psychologische Prinzipien wie die Gegenseitigkeit gezielt einsetzen, um mehr Abschlüsse zu erzielen – ohne jemals aufdringlich zu wirken?
In der Verkäuferschmiede erhalten Sie praxisnahes Verkaufstraining, das Sie und Ihr Team sofort umsetzen können.