Warum 8 von 10 Verkäufern am Kunden vorbeiverkaufen
Schon einmal erlebt, dass ein Gespräch perfekt lief – bis plötzlich alles kippte?
Das Gespräch läuft super. Der Kunde zeigt echtes Interesse, nickt, probiert Ihr Produkt aus – und dann: der plötzliche Einwand kurz vor dem Abschluss.
Genau so ging es Frau Sager, die einem Kunden begeistert das neue Cabriolet präsentiert. Alles schien perfekt, bis der Kunde meinte:
„Tolles Auto, aber im Cabrio bekomme ich vom Fahrtwind immer eine Erkältung.“
Game over. Der Abschluss war weg.
Hand aufs Herz: Wie oft passiert Ihnen das? Sie investieren Zeit, präsentieren Ihr Produkt, und am Ende merken Sie: Der Kunde wollte etwas ganz anderes.
Das wahre Problem: Fehlende Kundenergründung
Viele Verkäufer scheitern nicht am Produkt, sondern daran, dass sie den Kunden nicht wirklich verstanden haben.
➡️ Was braucht er wirklich?
➡️ Was motiviert ihn zum Kauf?
➡️ Welche Bedenken blockieren ihn?
Wenn Sie diese Fragen nicht vorab klären, tappen Sie im Dunkeln. Und der Kunde fühlt sich schnell manipuliert – weil Sie versuchen, „irgendetwas“ zu verkaufen.
Die Lösung? Kundenergründung.
In der Verkaufskybernetik® ist das die Methode, die Ihnen den Schlüssel zum Kunden in die Hand gibt. Damit erkennen Sie, was er wirklich will – und führen ihn systematisch zum Abschluss.
Studien zeigen: Verkäufer, die Kundenergründung beherrschen, steigern ihre Abschlussquote im Schnitt um 25–35 %
Kundenergründung: 5 Schritte zu mehr Umsatz
1. Erlaubnis einholen und Vertrauen schaffen
Beginnen Sie Ihr Gespräch mit Transparenz:
„Damit wir Ihre Zeit optimal nutzen, habe ich eine Checkliste mit den wichtigsten Besprechungspunkten vorbereitet. Ist das für Sie in Ordnung?“
So zeigen Sie, dass Sie professionell arbeiten – und gewinnen sofort Respekt.
2. Mit offenen Fragen starten
Statt mit Ihrem Produkt loszulegen, starten Sie mit Fragen wie:
- „Was ist Ihnen besonders wichtig bei…?“
- „Wie stellen Sie sich die optimale Lösung vor?“
- „Was erwarten Sie von …?“
Damit öffnet sich der Kunde – und liefert Ihnen die Argumente, mit denen Sie später punktgenau abschliessen.
3. Zuhören und notieren
Die meisten Verkäufer reden zu viel. Bessere Verkäufer schweigen. Die besten machen sich Notizen.
Warum? Weil Sie so echtes Interesse zeigen – und Vertrauen aufbauen.
4. Den Redefluss aktiv steuern
Wenn der Kunde stockt, genügen kleine Impulse wie:
„Und was noch?“ – „Worauf achten Sie sonst?“ – oder einfach ein zustimmendes „Mhmm“.
Damit halten Sie den Gesprächsfaden am Laufen – bis Sie ein vollständiges Bild seiner Wünsche haben und so echtes Interesse zeigen – und Vertrauen aufbauen.
Praxisbeispiel: Vom Fehlversuch zum Abschluss
Hätte Frau Sager gleich gefragt:
„Was ist Ihnen bei einem Auto besonders wichtig?“
Vielleicht hätte der Kunde gleich erwähnt, dass er anfällig für Erkältungen ist. Ergebnis: Statt Cabrio ➝ Limousine mit Klimaautomatik.
Der Kunde fühlt sich verstanden, Frau Sager verkauft trotzdem – und der Abschluss ist sicher.
Fazit: Kunden verstehen = mehr verkaufen
Verkaufsgespräche scheitern selten am Preis oder am Produkt. Sie scheitern daran, dass der Verkäufer nicht die richtigen Fragen gestellt hat.
👉 Kundenergründung bedeutet: Den Kunden durchschauen, seine Motivation erkennen – und dann das passende Angebot machen.
Merke: Verkäufer, die gezielt Kundenergründung nutzen, verkaufen im Schnitt 2 von 3 Gesprächen erfolgreich.
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