Das Entscheidende im Verkauf ist nicht nur, was Sie sagen oder was Sie anbieten – sondern wie Sie beim Kunden ein Gefühl der Verbundenheit und des Gebens auslösen. Genau hier setzt eines der mächtigsten Prinzipip der Verkaufspychologie an: die Gegenseitigkeit.

Was ist Gegenseitigkeit im Verkauf?

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Sie gehen in ein Geschäft, bekommen eine kleine Gratisprobe – und fühlen sich plötzlich verpflichtet, etwas zu kaufen. Warum? Weil wir Menschen tief im Inneren das Bedürfnis verspüren, etwas zurückzugeben, wenn wir etwas bekommen. Das ist kein Zufall, das ist Verkaufskybernetik in Aktion!

Geben erzeugt Sog – nicht Druck. Das ist der feine Unterschied zwischen einem Verkäufer und einem Abzocker.

Wie nutzen Sie dieses Prinzip im Online- oder Distanzverkauf?

Natürlich können Sie nicht jedem Kunden persönlich eine Probe überreichen. Aber: Sie können beim Kauf etwas „on top“ dazugeben.

Beispiele:

  • In der Kosmetikbranche sind Gratispröbchen längst Standard.
  • Softwareanbieter geben oft Zugang zu einem Bonus-Tool oder einem kleinen Videotraining.
  • Im Coaching-Bereich funktionieren exklusive Downloads oder Arbeitsblätter hervorragend.

Der Trick ist: Nicht vorher ankündigen! Überraschen Sie Ihre Kunden positiv – das erhöht den emotionalen Wert der Leistung und damit die Bereitschaft zum Wiederkauf.

„Mit Dienen, Grosszügigkeit und Einsatz finden Sie viele Kunden, die kaufen – und Sie werden mehr als grosszügig entschädigt.“
– Umberto Saxer