Warum Verkäufer an Rabatten scheitern und Profis souverän ihre Marge verteidigen

So stoppen Sie Preisnachlässe und führen Ihre Kunden zum Abschluss

Jeder Rabatt ist ein Geschenk an den Kunden – und ein Schlag gegen Ihren eigenen Umsatz. Profis wissen: Der Preis ist selten das Problem – das Problem ist der Verkäufer, der einknickt. Erfahren Sie, wie Sie mit der Verkaufskybernetik® jeden Preiseinwand souverän drehen und Ihre Marge sichern.

Der Moment der Wahrheit

Der Kunde sagt: „Das ist aber ein rechter Preis.“
Viele Verkäufer zittern, senken die Stimme – und geben nach.

Damit verlieren sie nicht nur Marge, sondern auch Respekt und oft sogar den Abschluss.
Warum? Weil sie nie gelernt haben, souverän mit Preiseinwänden umzugehen.

Profis handeln anders. Sie bleiben ruhig. Sie führen. Und sie setzen den Preis durch.

Schritt 1: Vorwand oder echter Einwand?

Kunden testen Sie. Immer.

• „Das ist ein rechter Preis.“ → in Wahrheit ein Kaufsignal.
• „Das ist mir zu teuer.“ → das kann ein echter Einwand sein.

Die Schlüsselfrage:
„Gibt es ausser dem Preis noch etwas, das Sie vom Kauf abhält?“ Das ist die wichtigste Frage, um Vorwand von Einwand zu trennen.

Wer diese Frage nicht stellt, redet am Kunden vorbei – und verliert.

Schritt 2: Nutzen schlägt Preis

Verkäufer vergessen oft: Jeder Preis hat eine Gegenleistung.
Der Fehler: Sie diskutieren über Zahlen, bevor der Nutzen sitzt.

Die Profi-Frage lautet:
„Angenommen, ich kann Ihnen zeigen, dass Sie für unseren Preis genau den Nutzen bekommen, den Sie brauchen – würden Sie dann kaufen?“

Wenn der Kunde Ja sagt, haben Sie das Spiel gewonnen.
Jetzt führen Sie ihn Punkt für Punkt durch den Nutzen.

Mit Kontrollfragen wie:

• „Ist dieser Vorteil wichtig für Sie?“
• „Sehen Sie hier den Nutzen?“

So hilft sich der Kunde, den Preis selbst zu rechtfertigen.

Schritt 3: Den Abschluss erzwingen

Sobald der Nutzen klar ist, stellen Sie die einzige Frage, die zählt:
„Wann wollen Sie starten?“

Nicht vielleicht.
Nicht irgendwann.
Jetzt.

So behalten Sie Ihre Marge, sichern Respekt und holen den Abschluss.

Wirkung in der Praxis

• Sie bleiben souverän – kein nervöses Rabattieren.
• Sie unterscheiden Vorwand von Einwand – und sparen Zeit.
• Sie vertreten Wert statt Preis – das schafft Vertrauen.
• Sie sichern Gewinn, Umsatz und Respekt.

Das härteste Training: Preisgespräche

Viele Verkäufer wissen, was sie tun müssten. Aber im entscheidenden Moment knicken sie ein.
Warum? Weil sie nie trainiert haben.

Fussballer trainieren viermal pro Woche, bevor sie am Wochenende antreten.
Verkäufer? Die meisten gehen unvorbereitet ins Spiel – und verlieren.

Merken Sie sich: Wer nicht trainiert, verliert. Punkt.

Fazit

Rabatte kosten Marge – souveräne Gesprächsführung hält sie.