Wie gut Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auch sein mag, die einfache Realität ist, dass niemand es kaufen wird, wenn er es nicht will oder glaubt, es nicht zu gebrauchen. Und Sie werden niemanden davon überzeugen, dass er das, was Sie anbieten, kaufen will oder muss, wenn Sie nicht klar verstehen, was Ihre Kunden tatsächlich wollen – und brauchen.

Die Bedürfnisse der Kunden zu kennen und zu verstehen, steht im Mittelpunkt jedes erfolgreichen Unternehmens, ganz gleich, ob es direkt an Einzelpersonen oder an Unternehmen verkauft. Sobald Sie über dieses Wissen verfügen, können Sie es nutzen, um potenzielle und bestehende Kunden davon zu überzeugen, dass ein Kauf bei Ihnen zu ihrem besten Interesse und Vorteil ist.

Die zentralen Fragen, die Sie klären müssen

Um Ihre Kunden wirklich zu verstehen, müssen Sie sich intensiv mit diesen Fragen auseinandersetzen:

  • Warum brauchen Ihre Kunden genau Sie und Ihre Produkte / Dienstleistungen?
  • Was wissen Sie über Ihre Kunden?
  • Wer ist der aktuelle Lieferant / Dienstleister Ihres Kunden
  • Was sind die zehn wichtigsten Dinge, die Sie über Ihre Kunden wissen müssen

Jeder Verkäufer braucht einen starken Grund, warum Kunden gerade bei ihm kaufen sollten – und nicht bei der Konkurrenz.
Formulieren Sie diesen Grund klar und präzise, z. B.:

„Die Kunden kaufen bei mir, weil mein Geschäft das einzige ist, das ihre Bedürfnisse versteht und gezielt adressiert.“

Ihr Alleinstellungsmerkmal (USP) – und warum es sich ändern darf

Ihr Alleinstellungsmerkmal kann sich verändern, wenn sich Ihr Unternehmen, Ihr Markt oder Ihre Kunden verändern.
Oft haben Sie sogar verschiedene USPs für unterschiedliche Kundensegmente.

Beispiele:

  • Ein Schreibwarengeschäft bietet einen kostenlosen Lieferservice am selben Tag für Geschäftskunden in der Region.
  • Für preisbewusste Kunden gewährt es einen Rabatt von 5 % bei einem Monatsumsatz von über 1.000 €.
  • Für Künstler garantiert es das umfassendste Sortiment an Künstlermaterial in der Region.

Der Schlüssel: Je mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto treffsicherer können Sie Ihren USP definieren und kommunizieren.

Kundenwissen bringt Vorsprung

Je besser Sie Ihre Kunden kennen, desto wirksamer werden Ihre Vertriebs- und Marketingmassnahmen.Eine systematische Analyse der Kundenbedürfnisse hilft Ihnen, Prioritäten zu setzen und die Kundenbeziehungen nachhaltig zu stärken.
Stellen Sie sich die Fragen:

  • Wer sind meine Kunden?
  • Was kaufen meine Kunden?
  • Warum kaufen sie es?

Besonders im B2B-Bereich sollten Sie wissen, wer konkret für die Kaufentscheidung verantwortlich ist.

Sprechen Sie mit Ihren Kunden!
Fragen Sie, warum sie kaufen oder nicht kaufen, was sie in Zukunft brauchen und welche Herausforderungen sie beschäftigen.
So erhalten Sie ein klares Bild dessen, was ihnen wirklich wichtig ist.

Vorteile statt Features

Erfolgreiche Verkäufer verkaufen keine Produkte — sie verkaufen Vorteile.
Je besser Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden verstehen, desto gezielter können Sie Ihre Lösung als Antwort auf ihre Herausforderungen positionieren.

Behalten Sie auch die Zukunft im Blick:
Trends in den Märkten Ihrer Kunden und Veränderungen in ihrem Leben oder Geschäftsumfeld helfen Ihnen, künftige Bedürfnisse früh zu erkennen.
So entstehen nicht nur überzeugende Angebote, sondern auch starke Kundenbeziehungen, die langfristig Bestand haben.

Den aktuellen Lieferanten kennen

Oft kaufen Kunden bereits ein ähnliches Produkt oder eine ähnliche Dienstleistung von einem Wettbewerber.
Bevor Sie verkaufen können, müssen Sie wissen:

  • Wer ist der aktuelle Lieferant?
  • Ist der Kunde zufrieden mit ihm?
  • Welchen Mehrwert bieten Sie, den der aktuelle Anbieter nicht liefert?

Fragen Sie Ihre Kunden direkt – die meisten geben bereitwillig Auskunft.
Und diese Information liefert Ihnen wertvolle Ansatzpunkte, um Ihr Angebot zu positionieren.

Fazit: Wissen ist Macht

Wer seine Kunden kennt, gewinnt.
Wenn Sie verstehen, welche Vorteile und welchen Mehrwert Ihre Kunden wirklich suchen, haben Sie die besten Chancen, sie zu überzeugen — und zu begeistern. Nur wer die Kundenbedürfnisse regelmässig analysiert, baut stabile Kundenbeziehungen auf und bleibt der Konkurrenz immer einen Schritt voraus.

Werden Sie zum Experten für Ihre Kunden.

Gemeinsam mit der Verkäuferschmiede lernen Sie, wie Sie Ihre Kunden verstehen, Ihre Vorteile klar herausarbeiten und Ihren USP gezielt kommunizieren.
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